И клиентите понякога лъжат

На заем от Мениджър

Клиентите също са хора, и на тях им се случва да не казват истината или да се отклоняват от нея.

Ето най-типичните прояви на лъжи от страна на клиентите и съвети как да се възползвате от тях с изгода за вас.

Лъжа №1. „Напълно ни устройва настоящият ни доставчик”

Колкото и да хвали сегашния си доставчик, клиентът винаги е готов да разгледа по-изгодна алтернатива. Вашата задача е много ясно да му обясните защо сте по-добри.

Лъжа №2. „Нямаме бюджет за това”

Ако не е налице най-очевидната причина – банкрут, то на практика тези думи означават: „Другите ни проекти са с по-висок приоритет.” Вашата работа е да обясните защо вашето предложение е по-важно от задачите, за които клиентът вече е заделил бюджет.

Лъжа №3. „Решението зависи само от мен”

В повечето случаи това са просто мечти. Дори и в семейния бизнес някой може да наложи вето над решението на друг. В големите компании решенията винаги се вземат по пътя на консенсуса. Вашата задача е да изясните кой участва във вземането на решения и да се опитате да убедите всички, или поне мнозинството.

Лъжа №4. „Изпратете ми подробна информация и ще помислим”

Всъщност, така клиентът вежливо ви казва: „Зает съм, остави ме на мира!" Действайте дипломатично, веднага потвърдете, че ще изпратите информация, но и попитайте нещо от сорта на: „От чисто любопитство – какви са вашите приоритети в тази област?” И нека разговорът продължи!

Лъжа №5. „Толкова съжалявам, че се наложи да пропусна срещата с вас!”

Е, едва ли съжалява чак толкова много, очевидно се е случило нещо по-важно. За щастие, сега социалните норми изискват клиентът да направи нещо, за да ви компенсира за изгубеното време.

Лъжа №6. „Нямаме фаворити, всички са на една стартова линия”

Ще прощавате, ама друг път! Във всяка ситуация, когато е нужно да се съберат и сравнят предложения, има някой, който знае краткия път (най-често е този, който е съставил запитването за оферти). Вашата задача е да разберете кой е той и да си осигурите възможност вашата заявка да е първа, най-отгоре.

Лъжа №7. „При вашите конкуренти е много по-евтино”

Клиентът прекрасно знае, че има основателна и смислена причина вашето предложение да е по-скъпо – например, качествени сервизни услуги или допълнителни възможности. Но, ако не е така, значи имате проблем с презентирането и позиционирането на вашето предложение.

Лъжа №8. „Ако не ни дадете по-голяма отстъпка, сделка няма”

Всички тези претенции, проявявани в последните минути  са просто пробване от страна на клиента дали наистина ще получи най-изгодното предложение. Ако се предадете и склоните да направите още по-голяма отстъпка, той ще реши, че сте имали намерение да го измамите. Не отстъпвайте, сделка ще има!

източник: Мениджър